揭秘SaaS的崛起之道:中國的獨角獸在哪?

來源:未知|2019-07-31

揭秘SaaS的崛起之道:中國的獨角獸在哪?


云計算時代 SaaS走上快車

  SaaS(Software-as-a-Service),是基于互聯網的軟件服務,可以讓客戶實現按需所取、靈活租用、快速部署。2003年,Salesforce、WebExCommunication、Digital Insight等企業率先證明了這種模式的成功。在2008年之前,IDC把SaaS分為兩類:應用服務提供(ASP)和按需訂制軟件,前者的形態體現為電郵、線上內容處理等產品,只不過受限于網絡基礎設施的拖累,并未普及,而后者則類似于SaaS。隨著網絡革新和云時代到來,SaaS有了新的定義。

  市場調研機構Gartner預計,2017年全球廣義的云計算市場收益將達到2442億美元,增長率愈15%。得益于云計算的爆發式增長,也為SaaS提供了很好的發展環境。近年來,關于SaaS市場的收購案不絕于耳。就在前幾天,甲骨文剛剛以93億美元的價格買下了ERP服務提供商NetSuite,看似耗資巨大,但成熟型SaaS公司的銷量快速增長,很快就能為甲骨文帶來利潤回報。甲骨文CEO馬克·赫德預計,十年后80%的生產應用、所有的開發和測試環境都會運行在云端。

  紅點投資合伙人Tomasz Tunguz給出的數據顯示,上市的SaaS公司有50多家,營收占據所有上市公司軟件總收入的14%,并且在以每年17%的速度增長。近10年,軟件公司帶來的營收提升300%至1690億美元,SaaS起到了重要作用,占比甚至可能達到20%至25%。從最初的CRM,到后來的ERP、eHR、SCM、IM等,SaaS正在各個領域細化拓展。期間,還出現了平臺型和垂直型的服務商。

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云計算時代 SaaS走上快車道(圖片來自Managed Maintenance)

  與傳統軟件相比,SaaS是無法脫離網絡而獨立存在的,更多的是要在云設施中托管。客戶可以按需從服務商手中購買月付費的解決方案,省去了自行搭建基礎設施和運維的成本,只需擁有一個授權賬戶即可訪問。對于SaaS公司來說,付費會員通常是主要的收入來源。

  然而,很多SaaS公司在發展初期是很困難的,甚至到了一定成熟期也難以大幅盈利,這與其業務屬性密切相關。除了人才雇傭成本,還要在數據存儲、網絡帶寬等基礎設施方面砸錢,并且以低價向企業客戶推介自己的產品。在使用過程中,需要根據客戶需求調整功能,有故障也要第一時間解決。看似簡單的“月租”,并不容易。

都在玩SaaS 中美到底差在哪?

  如今,美國的SaaS市場已經比較成熟,得益于開放和清晰的定位,每個垂直細分領域都有占據一席之地的廠商,無論是1990年成立的Ultimate Software,還是六年前創建的Upland Software,在各自市場發展的都還算不錯。在美國上市的前六大SaaS公司總市值近1000億美元,涉及領域包括CRM、ERP、HR、企業流程管理、醫療等。盡管約80%的公司并未盈利,但是從市盈率的水平來看,投資者普遍對這些企業抱有高成長性的預期。

  美國大型IT公司使用SaaS產品的比例并不低,會出現某家公司同時在部署多款SaaS應用的情況,每項服務都有專攻的業務,例如Slack之于交流協同,WorkDay之于人力管理。不管是垂直還是平臺服務,找到所面向的客戶群很重要。

  此外,美國IT人員的保有量和企業認知也為SaaS鋪平了道路。在硅谷,數百萬的科技從業者很容易在初期成為SaaS產品的潛在用戶群,相對應的,這些SaaS企業的銷售和服務人員的熟練度也較高。同時,美國的企業客戶很早就建立了付費使用的習慣,形成了供求雙方的良性發展。由于有了企業認知,使得其他新的SaaS產品出現時,遷移起來也顯得自然。

  至于中國市場,SaaS的概念誕生于十多年前,只不過近兩年才有了顯著進步,這也要得益于移動互聯網和云計算的普及。包括BAT在內的國內大中小創企業,紛紛涉足SaaS市場,而投資者也開始從一片紅海的2C市場轉向2B。業務模式上,隨著國內SaaS企業的本土化深耕,逐漸從傳統的OA、CRM等向人事/薪酬/流程管理、人力資源等垂直輕量化的服務延伸。

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商業用途廣泛(圖片來自The Next Web)

  事實上,從國家“雙創”戰略的提出,加上傳統企業的新IT轉型,為SaaS創業公司提供了好的機遇。此外,新興創業公司受國外科技模式的影響更深,也逐漸成為了“硅谷潛在受眾”。從市場規模來看,根據易觀數據,2016年國內企業級SaaS的市場規模將突破300億元人民幣,年增長率達到70%,潛力巨大。

  看到這里,或許你會問:既然有這么多機會,那么國內SaaS行業怎么沒出現獨角獸公司(超10億美元估值)呢?我們采訪了創新工場合伙人張鷹。他認為,中外市場的不同點主要體現在四個方面:支付習慣和意愿、策略優先級、企業信息架構、生態環境。在一些中國企業的經營者看來,首要考慮的是聲譽和顧客獲取成本,對于稍“隱性”的管理效率提升沒那么看重,這方面的付費思想是需要引導的。

  除此之外,部分企業對SaaS打通整個消息系統、工作協同等理念并不感興趣,“打通了又怎么樣,能多給我錢嗎?”其實他們沒意識到的是,企業內部的管理和信息化還有很大的提升空間。同時,國內SaaS的生態環境也有待培養,幾乎沒有覆蓋品牌支持、交流溝通、分發渠道的完整平臺,背后還要有強大的云服務作支撐。

盤點四款明星SaaS產品 發掘成功邏輯

這四款產品為什么成功?

  說了這么多,如何才能成為云時代下的寵兒呢?下面,我們就選擇了幾款有代表性的SaaS產品,簡單聊聊他們的優勢所在。

Salesforce

  這是一家創建于1999年3月的CRM軟件服務商,創始人Marc Benioff曾是甲骨文最年輕的副總裁,因為看不慣“軟件購買終身制”,毅然辭職成立了Salesforce,推行按需租用軟件的策略,提供及時的更新。Salesforce的CRM服務包括Sales Cloud、ServiceCloud、Data Cloud、CollaborationCloud、Custom Cloud,允許客戶與獨立軟件供應商定制并整合其產品,建立各自所需的應用軟件

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Salesforce(圖片來自Salesforce官網

優勢

  企業內部,每個人都能提出項目設想,優先級較高的會被列入V2MOM(Benioff親自編寫),并獲得額外投入。員工每個季度檢查兩次自己的工作,評估進度。頂級項目會任命內部“CEO”,負責人可以調動公司所有的資源,Salesforce1和Force.com都是這樣產生的。

  企業外部,Salesforce擁有足夠的技術優勢,并且構建了應用開發平臺,吸引ISV加入,豐富功能性。同時,Salesforce還會讓數據庫運行在多個不同服務器上,保證客戶業務的連續性。

Slack

  上線兩年多,日活躍用戶超過230萬,新一輪融資中估值甚至40億美元,企業溝通工具Slack成為了發展最快的SaaS應有之一。Slack CEO Stewart Butterfield認為,他們的成功要歸因于跨部門的協同和數字化的知識體系,把人與人、人與信息聯系起來。

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Slack(圖片來自Forbes)

優勢

  抓準了企業客戶的溝通痛點,打造高質量的產品特性,專注細節。Slack聚焦核心功能,只關注“搜索”、“同步”、“文件分享”,而非大而全。同時,Slack還很看重用戶留存率、活躍度等指標,并為此制定推廣策略,以及自下而上的口碑傳播。更重要的是,Slack還開放了應用接口,廣泛兼容Facebook、Twitter、Google Drives、Dorpbox、Github、Trello等數十款工具和服務,提供了很大的便利性。

NetSuite

  這家創建于1998年的ERP軟件提供商,被甲骨文以93億美元的價格收購。NetSuite可以通過簡單和標準化的功能實現高級定制,將業務和流程進行自由拼接以滿足特定行業的和企業需求。

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NetSuite(圖片來自NetSuite官網

優勢

  NetsuiteERP擁有強大的服務器群集和負載均衡,以及應用軟件備份、數據備份容災系統等。與國內同類軟件相比,Netsuite在部署時間、訪問效率、運維管理等方面均有優勢。同時,Netsuite還提供了基于Javascript或Web Service服務的開發接口,支持VS、Eclipse、PHP等開發工具,對模塊升級也是免費的。在中國市場,Netsuite與Trigger Networks進行合作,將優勢功能本土化。

Workday

  Workday由DaveDuffield和Aneel Bhusri創立于2005年,提供了全套基于云計算的人力資源管理軟件,使得企業有效控制成本,并基于對象設計和SOA架構,提升了人力資源管理系統與其他系統的交互性。從商業模式來看,Workday更像是一家賣服務的公司。

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Workday(圖片來自Workday官網

優勢

  針對云服務初期的功能性缺乏等問題,提供專業的定制化解決方案和技術支持。Workday的技術壁壘較高,每年會對云端服務器進行3次更新,為用戶帶來新版本。專業服務方面,Workday不僅加強人才培養提升服務水平,還與IBM、埃森哲等IT巨頭達成合作,增加專業性。值得一提的是,Workday并不嚴重依賴某一家大客戶,收入來源更“多元化”。

 

想成為中國SaaS獨角獸?先做好這些

 

想成為SaaS市場的獨角獸?

  以上的四家SaaS公司并非同一行業,卻在各自領域站穩了腳跟,究其原因就是差異化優勢明顯,開放、技術、專業定制...各有所長。有人會問,這里怎么沒提中國企業?其實,國內近幾年涌現出了一批優秀的SaaS企業,釘釘、八百客、XTools、金蝶、用友偉庫、紛享銷客...這些公司更加本土化,產品的功能性也是越來越完善。不過與國外成熟的SaaS相比,在底層技術、服務支持、深耕客戶等方面還有一定的上升空間。

  如果說2015年是中國SaaS服務的元年,那么未來五年則有可能進入高速發展期,圍繞云計和大數據而產生的各種智能滲透到商業、工作、生活的各個角落,產業增長的規模效應將推動SaaS走向應用成熟期,傳統企業也會完成向移動+云時代信息化的轉型。在這一過程中,企業的認知與SaaS發展是相輔相成的。

  從企業客戶的角度來說,要更多關注提升生產和溝通效率的“隱性收益”,不要幻想著用一套IT服務解決所有問題,即使強大如甲骨文的軟件服務商,也是術業有專攻。因此,要找到各個業務流程的難點,對應選取SaaS產品,這樣才能獲得效率最大化。

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如何成為SaaS市場的獨角獸?(圖片來自Brivo)

  至于國內的SaaS廠商,則要深耕優勢領域,打造個性化服務和懂客戶的產品。如今的SaaS市場很熱鬧,產品也不在少數,但是試用過后不少人會覺得:“這家的功能那家也有,這倆怎么這么像?”2C端的手機市場已經陷入同質化,難道2B也要走老路?

  隨著市場上供應商數量的增加,各個廠商的議價能力會降低,進而會影響收益。受限于部署成本等因素,企業客戶的流動性要遠低于消費級市場。此時,如果有一家SaaS先打入某領域,在功能趨同的情況下,同類SaaS還會有多少機會?最好的情況恐怕就是各自劃出一片領地,難再有增量。要想搶用戶怎么辦?免費是個辦法,BAT這樣級別的公司能扛一陣子,其他企業可以受不了,更何況還浪費了SaaS邊際成本低的優勢。

  事實上,SaaS針對不同的企業規模和領域,有著各自的發展路徑,無需面面俱到,要深入研究企業運營的每個流程,幫助其找到問題所在,提供可持續的解決方案。一些業務鏈看似小眾,卻是不可或缺的,一旦形成鏈條壟斷,會因用戶留存率而收獲不菲的收益。Gartner預計,20%的SaaS用戶將創造未來80%的收益,用戶留存率上漲5%,盈利水平將提升75%。在美國,SaaS行業的企業平均續約率超過90%。

  無論是政策支持還是市場潛力,國內SaaS趕上了很好的發展機遇,很多企業已經證明完全有能力做出優秀的產品。未來,獨角獸將誕生于某一領域的深耕者中。

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